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“缺陷”营销，就是在陈述企业的优势、指明产品的优点或卖点之外，针对顾客的异议，通过不掩饰产品的“缺陷”，甚至把“缺陷”也作为产品独特销售主张的一部分，主动而坦诚地讲出来，进而取信于顾客，促使顾客成交的营销行为。
“缺陷”营销，其实是一种以坦然和真诚为前提的营销模式，与一些企业营销人员动辄就把产品夸得天花乱坠，甚至引起反感不同，“缺陷”营销具有如下特点：
一是相信没有完美的产品，再好的产品，也不可能满足所有的消费者，都会有顾客不满意，与其想方设法做完美的产品去讨好所有顾客，不如聚焦目标顾客群体的需求，做精产品，尤其是突出专项与特长。
二是事物具备两面性，有时产品的“缺陷”，也是产品的强项，善于从“缺陷”中挖掘出产品另一面的优势，并不断地强调优势。
三是与顾客实打实地沟通，不粉饰产品，也不故意隐瞒产品不足，讲明产品优缺点，仁者见仁，智者见智，把购买的选择权与决策权交给顾客。
“缺陷”营销，常被用于终端导购场景。
一家家电超市，人流熙来攘往。一位计划买空调的先生，在一家品牌家电专柜前停住了脚步，他搜寻着一款款空调产品。
“您好，您想买什么样的空调，是办公用还是家用？多少匹或什么价位的？”导购员一脸微笑地走过来，询问顾客。
“是办公用，天气太热了，我想买制冷效果比较好的空调。”顾客把目光收回来，把他的想法告诉导购员。
“制冷效果都挺好，我们做了30多年黑白家电了，空调质量更是没得说。”导购员进一步强调。
“我说制冷效果好，是说制冷快的空调，我们办公区间六七十平米呢。”顾客继续明确了自己的需求。
“空间大，制冷快，就需要大功率，比如大3匹或以上，这样吧，我可以跟您试试合适的几款。”导购员向顾客建议。
“好，让我体验体验。”接下来，导购员开始选择功率大的几款产品，挨个让顾客现场体验感受，同时回答顾客提出的一些问题。
“这款产品冷风大，制冷挺快，但跟其他款比起来，感觉噪音有些大。”顾客说出了自己的感受，也提出了自己的异议。

“我明白您的想法，是这样的，空调的制冷是靠压缩机，压缩机功率越大，制冷效果就越快越好，但大功率的压缩机，也有一个副产品，也就是您所说的发出的噪音有些大。但空调使用，压缩机是挂在室外的，您听不到这么大的噪音，也不会影响您工作或者是休息，这个您放心好了。”导购员不厌其烦地跟顾客解释空调制冷的原理。
“嗯，说的有道理，好，就买这款了，收银台在哪里？”顾客如释重负般地露出了轻松的神情，并在导购员的指引下，前去交款。
在这个案例中，作为家电厂家派驻的导购员，在给顾客介绍产品和答疑时，没有回避大功率产品噪音大的缺陷，但她却把“缺陷”与制冷效果联系起来：压缩机功率越大，制冷越快，但噪音也很大。不过，虽然噪音大，但作为压缩机的外机，通常是挂在室外的（日本有些是放在室内），隔有门窗，是不会影响顾客的。顾客听了，很有道理，也符合逻辑，于是生意谈成了。
“缺陷”营销的关键，与有些企业有时为了成交，刻意夸大产品性能不同，是要大方地承认产品不完美，并道法自然地引申出一个顺理成章的结论。比如，当顾客说产品的包装不完美时，营销人员就可以告诉顾客，这就是产品价格为什么要比竞品价格稍低的原因，企业采取简包装，而不是过度包装，是为了降低产品成本，提高性价比，最大限度地让消费者得利，如此一来，顾客就会明白企业的用心或初衷。
“缺陷”营销，是发自内心的一种诚实，反映的是企业或营销人员的商业原则或为人处事的精神风貌。言语体现思想，“缺陷”营销要求销售人员在跟顾客沟通时，要学会与之匹配的语言沟通方式与技巧。
比如，顾客认为产品价格高，这也可以算作产品的一个“缺陷”，如何回应这种顾客的异议呢？
一种方式是：“是的，我们的价格比较高，但是我们的产品质量好啊。”这句话看似回答了顾客的问题，但这种辩解式的答复，却容易让顾客有一种强词夺理而心里不舒服的感觉。
但如果换一种方式，比如说：“是的，我们的价格是高一些，而且，我们的产品质量也更好一些。”这种方式，相对而言，没有辩解的味道，顾客较容易接受。看来，要想更好地处理客户异议，在语言上是需要反复权衡、斟酌再三的。
但此场景突出价格高，是因为产品质量好，还不够。质量好，是对产品的描述，要想更有说服力，还需要数据、功效、性能、感官等对比证据。
一家经销进口欧式家具品牌的门店，来了一位顾客。她非常喜欢欧式风格的样式，但比对了某款国产品牌的价格之后，认为价格偏高。导购员就告诉她，这款产品之所以价格高，是因为家具是原装进口的。可顾客问何以见得？导购员就把进口手续、产品材质原产地证明等资料现场拿出来让顾客查阅。同时建议，如果仅仅是看中款式，而价格接受不了，还可以有一种折中的办法，那就是依照这款产品的风格，用本土木材定制，这样价格可以减少三分之一。耳听为虚，眼见为实，看到一打证明材料，顾客对导购员的信任又增加了一成。在综合权衡了时间成本、产品原装及使用年限之后，顾客最终还是选择了那款进口的产品。
“缺陷”营销，其实是一种逆向营销思维。当竞争对手千方百计地宣传自己的产品多么好，甚至掩盖产品缺陷，抨击竞争对手产品质量差或价格高时，面对顾客提出的产品“缺陷”，毫不掩饰，坦然接纳，按照逻辑，给予顾客合理的解释，目的是获得顾客的真心认可。
当然，“缺陷”营销，并不是顾客一进店门，就开始跟顾客谈自己的产品“缺陷”，这可不是此营销模式的本意，也就是说，“缺陷”营销，不能表现的过于牵强和生硬。终端营销人员，应是在顾客问到产品不足或真正缺陷时，不遮掩，不回避，而是主动、大方承认，并给出相应理由。水到渠成，是“缺陷”营销模式成功运用的关键。
当然，任何营销模式，都不能照抄照搬，更不能死搬硬套，因时、因地、因人，灵活而巧妙地运用，才是优秀营销人员的表现，也才是在与顾客开诚布公交流的同时，不露痕迹而为顾客所接受。如此，成交，也只是最后一秒钟的事情。

                ——原载《光彩》杂志2022年第2期